COMO HACER CRECER TU NEGOCIO O PYME

COMO HACER CRECER TU NEGOCIO O  PYME

Desde hace más de un año, se está sintiendo una lentitud en la economía de las PYMES.  Situación que se agudiza día a día; especialmente en las empresas que se dedican a ofrecer servicios.  Hay días en que no se tiene movimiento de ventas, o los trabajos que antes las PYMES de servicios rechazaban se han visto forzados a aceptar.

Bajo este panorama, el pensamiento que surge de inmediato es: ¿Cómo hacer crecer mi negocio en medio de esta situación?  Para dar respuesta a esta interrogante, lo primero que debe establecerse, en qué punto está el negocio.

Para ello se necesita la ayuda de un sistema ERP.  Se empieza estableciendo el punto de equilibrio de la empresa.  El punto de equilibrio se puede definir como todo lo que se debe hacer, producir o vender para cubrir los costos fijos.

Luego se obtiene un informe comparativo de las ventas de este año vs el año pasado, mes por mes; en base al punto de equilibrio.  Mediante este informe se analizan las variaciones de las ventas, mes por mes, para conocer si se logró cumplir con el punto de equilibrio encontrado.

Después se emite un informe de ventas de los productos o servicios por categoría: Electrónica, Papelería, Rectificación, Instalación, Accesorios, y otros en el orden de los ingresos generados.

En base a esta información se produce otro informe utilizando el principio 20/80, donde se presentan los costos y las ventas acumuladas de cada producto, por categoría, con su porcentaje.  La presentación gráfica de estos resultados ayuda a su comprensión.  En esta gráfica se observarán los productos más rentables, por categoría.

Luego mediante el ERP se emite otro informe de las ventas por trimestre, considerando el plan de ventas establecidos para el año en curso.  En el mismo, se observará si se cumplió o no con el plan y cuál es el porcentaje de efectividad de lo planificado vs la realidad.

A continuación, a través del ERP, se emite otro informe sobre el movimiento mensual de la cantidad comprada y vendida, la venta, costo, utilidad y porcentaje de utilidad totales de cada producto en el año y la existencia actual del mismo en inventario.

El otro elemento necesario es el dashboard.  Con la información de los reportes obtenidos, se genera un dashboard para cada uno de los procesos.  Mediante estos instrumentos se inicia la recuperación del movimiento o crecimiento del negocio.

El cúmulo de información generado se utiliza para incorporar el concepto del BI(business Inteligence).  La combinación del Business Inteligence con el producto de información generado por el uso del dashboard permite efectuar el análisis que llevará a la toma de decisiones relativas al crecimiento  de la empresa.

Aprovechamos la oportunidad para compartir con nuestros lectores las acciones que algunos empresarios PYMES han empleado con éxito.  Se trata de empresarios PYMES que han seguido, en algún momento, las directrices anunciadas en este escrito, con el apoyo de un promotor de BI.  Si usted trata de emplearlos sin los instrumentos y la estrategia adecuada, seguro que no  alcanzará el objetivo deseado de hacer crecer su empresa en tiempo de recesión económica.

Las acciones a tomar pueden llevar a reducir la compra de productos o servicios que den menos del 20% de utilidad.  Como resultado se pueden concentrar la estrategia y los recursos disponibles en los productos o servicios que están produciendo por encima del 20% de utilidad.  Si se presentan algunos de los que fueron eliminados, se puede considerar incorporarlos nuevamente asignándoles precios altos para que sean rentables.

Una empresa que se dedica a prestar servicio que comienza a aceptar servicios que antes no se recibían, deberá iniciar el análisis de estos nuevos servicios.  Si se observa una rentabilidad acumulada mayor del 20%, puede considerar incorporarlos al catálogo de servicios o productos que brindan.

En este punto, con la ayuda del ERP, se puede emitir un informe global, de sus clientes clasificándolos, según el porcentaje que representan en los ingresos mensuales del negocio.  Esta información le permitirá organizar una especie de call center interno desde donde se llama y promueve los nuevos productos o servicios, en busca de nuevos clientes.  La idea del call center interno, se centra en una secretaria o asistente que utilice el directorio telefónico para hacer llamadas con el fin de atraer nuevos clientes.

Otro elemento importante que hace necesario un ERP es el conocimiento previo del impuesto a pagar en la declaración de renta del próximo año. Algunos se preguntarán ¿cómo incide esto en el crecimiento de la empresa?  La respuesta es sencilla, porque si los trabajos o productos que se venden a crédito alcanzan cifras elevadas, entonces se verá frente una situación fiscal comprometedora.  Frente a la situación económica descrita anteriormente los clientes están demorando hasta 90 días para hacer los pagos respectivos, produciendo una merma en la liquidez de las empresas.

Las decisiones que han tomado algunos de los empresarios que indicamos arriba consistieron en analizar los sistemas y equipos que poseen para evaluar la caducidad de los mismos. Esto significa ver si es o no tiempo de invertir en nuevos sistemas, o equipos.  

Si Observamos el movimiento de las ventas de equipos, automóviles, casa y otros. Si las mismas están cayendo, se tendría la oportunidad perfecta para adquirir nuevos equipos o productos para la empresa.  Por otro lado, se pueden adquirir equipos con poco tiempo de uso, para reemplazar los de la empresa.

Cuando se implementa la estrategia esbozada aquí, es necesario dejar pasar alrededor de tres meses; o sea, esperar el siguiente trimestre para evaluar la efectividad de las decisiones tomadas.

Es importante aclarar, que solamente un ERP puede producir los informes con los datos de entrada que requiere el Business Inteligence, para hacer posible la toma de decisiones adecuadas.

La innovación es lo que separa los líderes de los seguidores. Estas palabras fueron dichas por Steve Jobs, la mente creativa detrás del iphone, ipad, mac y otros productos que han cambiado la historia del mundo tecnológico; por esta razón las empresas que son dirigidas por líderes verán el beneficio de 

adquirir un ERP.

Entre las PYMES en Panamá se encuentran muchos líderes, pero por no contar con la asesoría y consultoría adecuada no han logrado poner en práctica muchas de las buenas ideas, que por mucho tiempo han tenido en mente.